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记者：欢迎收看经济观察。今天我们来关注一场力量悬殊的较量，原告是一家名不见经传的民营企业——上海电脑打印有限公司，被告则是排名世界500强的日本富士施乐旗下的全资子公司“富士施乐实业发展上海有限公司”。上海电脑打印有限公司曾经是富士施乐在中国的民营客户中最大的一个合作伙伴，不过在今年3月，它把富士施乐告上了法庭，亲密的合作伙伴关系变成了原告和被告。那么两家企业间究竟发生了什么，导致最后不得不对薄公堂呢？
3月29号，上海市浦东新区人民法院接到了一份来自民营企业“上海电脑打印有限公司”的诉状，这家民营企业起诉的对象是排名世界500强的日本富士施乐。在诉状中，上海电脑打印有限公司要求对方提供“产品的合法来源证明”。
那么，这两家企业间究竟出现了什么矛盾呢？上海电脑打印曾是富士施乐在中国地区的民营客户中，最大的一个合作伙伴，双方的合作可以追溯到6年前。2000年, 曾就职于美国施乐公司的杨伟光开始自己创业，开办了上海电脑打印公司。
上海电脑打印有限公司 总经理 杨伟光
我是施乐公司出来，在我的整个职业发展生涯中，因为施乐给我带来很多（东西），包括我的专业知识，包括我对市场的认识，包括我比较喜欢研究技术，我认为施乐的很多技术还是非常有竞争力的
于是，杨伟光在创业初期选择了富士施乐的产品，并开始和富士施乐实业发展上海有限公司进行合作。这家公司是富士施乐中国有限公司在上海外高桥保税区内注册的独资企业。富士施乐中国有限公司成立于1995年，是日本富士施乐在中国的全资子公司，而日本的富士施乐则是日本富士胶卷株式会社和美国施乐公司的合资企业，双方的持股量分别为75%和25%。
双方最初几年的合作是密切而又愉快的。杨伟光说，公司在高峰时期拥有12台富士施乐的机器，其营业额的60%是由这些机器创造的。
上海电脑打印有限公司 总经理 杨伟光
我是排在中国电信之后第六大的客户，民营企业当时的情况下是最大的，对我来说，当时所有的产品都是唯一的，单一的选择施乐的产品。
这样的合作保持了大约4年左右的时间，在那段时间里，杨伟光的电脑打印有限公司迅速壮大，在上海地区开设了7家直营店，另外在国内6大城市中还有8家合作经营店和3家合资公司，设备总资产超过了3千万。不过到了2004年，双方的友好合作关系被打破了。
上海电脑打印有限公司 总经理 杨伟光
2004年8月份以后，是我主动去找柯达，不是柯达的业务员来找我的，我们开始走多元化的道路以后，我就开始不是单一的用施乐的机器了，
杨伟光没有想到，自己在购买了柯达的机器后，双方的关系一下子僵化了。
上海电脑打印有限公司 总经理 杨伟光
从上到下，尤其是他们的业务人员马上把我们认为是异类，这个异类从他们的理解，他们也对，你是靠施乐机器起家的，你怎么可能去购买竞争对手的产品
依靠富士施乐的机器，杨伟光起家了。那么，为什么在与富士施乐保持了四年的合作关系后，他又忽然选择柯达的机器呢？记者在调查中发现，这或许与富士施乐在中国市场实行的销售政策有关。
来自美国的速必得，是全球最大的快速印刷服务提供商。公司负责人告诉记者，同样一款产品，富士施乐在中国地区的售价远远高于其他市场。
上海速必得快印有限公司 刘猛总经理
举个例子，比如说像2060这款机器，是比较成熟的，也是前一段时间施乐主打的一个骨干设备，我们美国总部那里给我们一个参考价，大概一台就是七八万美金吧，但国内的话，至少要翻2倍到2.5倍，所以这个呢，我们是愿打愿挨，是不是，人家卖，你愿意你买，但是从我们来感觉呢，就是确实有一点点总是感觉到不是很合适的地方
让数码印刷企业感觉到不合适的，不仅是富士施乐机器的价格，还有其推行的一种名为“按张收费”的特色服务。“按张收费”的方式，是富士施乐在全球率先提出的其“最具特色的服务之一”。具体意思是，按照客户的使用量，也就是机器上显示的读数，来计算客户应向富士施乐支付的费用，在“按张收费”后，富士施乐将向客户免费提供一切机器运作所需要的零配件、彩色墨粉、硒鼓等耗材，同时还将免费指定工程师，进行全程日常维护与保养。
上海电脑打印有限公司 总经理 杨伟光
你客户买了我的机器，你同时买我的服务，你就不要有后顾之忧，从这个解释上说，是很好的一种形式
这种销售合同在最初得到了市场的认可。广艺数码图文的执行总裁薛平认为，富士施乐的这种服务，相当于将经营风险、客户更换产品配件时需要进行的内部核算，等等诸多耗费精力的事情，转由厂商来承担，从而达到提高客户工作效率、降低机器使用成本的效果。于是，这样的合同一签就是3到5年。
广艺数码图文 执行总裁 薛平
应该说施乐的服务方式，应该是一种全新的服务方式，这种服务方式在我们的成本控制，设备的保障运行和可靠性里面，确实有我们其他供应商所不能比拟的。
不过，在按照这种收费模式运行了一段时间后，富士施乐的客户们很快就发现了问题。有人给记者算了这么一笔帐：随着从事数码打印的企业越来越多，产品价格迅速下滑。眼下，印一张A3的彩色图纸，数码快印公司卖给客户的价格是1块2毛到1块5毛之间，其中，富士施乐每张要收取8毛钱的售后服务费；纸张的成本为每张2毛钱；人工费每张大约为1毛5分；还有电费，机器折旧费和店租费等等费用，折合到每张后，大约在6毛钱左右，所有成本合计约1块7毛5分，也就是说，随着竞争的激烈，数码快印公司在市场上变的无利可图了，而富士施乐却可以坐收的丰厚的利润。
而与此同时，富士施乐的中国客户们还发现，这家日资企业在全球范围内实行的“按张收费”的标准并不统一。
上海速必得快印有限公司 刘猛总经理
按张收费的话，在中国大陆和美国这方面有一个比较大的差距
上海电脑打印有限公司 总经理 杨伟光
在中国单张的A3的服务，在最贵的时候卖到2块2，那个时候在香港的一张服务费是5毛，在欧洲我大概算一下，也将近只有4毛多，像我们这个企业，一个月打印50万印，是什么利润啊，50万印啊
或许就是因为这些理由，杨伟光有了购买其他产品的念头。 2004年，很多新品牌进入国内数码印刷市场，少数几个供应商独霸市场的局面被打破了。佳能、柯达、柯尼卡美能达，海德堡等品牌先后打出了进军数码印刷市场的旗号，这些知名品牌都成为富士施乐强有力的竞争对手。作为富士施乐长期以来的重要客户，杨伟光“购买柯达产品”的举动，自然引起了富士施乐的不满。为了避免因此产生摩擦，杨伟光特意将柯达与富士施乐的机器进行了一番比较，并整理成材料交给富士施乐，在材料中他指出了富士施乐与竞争对手相比的不足之处，并提出了改进意见。
上海电脑打印有限公司 总经理 杨伟光
我认为我做了一件非常公平的事，我做了一个关于柯达和施乐产品现状的分析，我同时把这两份（材料）给了一份给柯达的高层，也给了施乐的高层，然后我开始走多元化的路，因为我认为施乐的很多产品在市场上的竞争处于一种非常不正常的垄断状态。对中国客户带来的投资风险是巨大的，
杨伟光没有想到，自己精心准备的这份材料并没有得到富士施乐的积极回应，更让他想不到的是，双方的矛盾迅速升级。去年，富士施乐“以上海电脑打印有限公司拖欠330万元款项为由”将其告上法庭，而杨伟光认为，自己非但没有欠款，反而还向对方多付了九十万元，这场官司直到现在还没有了结。
（这一段不能路过，为什么富士施乐认为杨伟光欠款330万，而杨认为多付90万，差距为何如此之大？打电话问一下施乐，哪怕是不接受采访的录音也好）
门店被迫关门 损失巨大
杨伟光：就像煤气公司，他没有气，就卖个煤气灶给你，他把气断了你怎么用？
双方矛盾激化 富士施乐被指垄断
（如果一个企业它滥用了这个市场支配地位，搞一些非法搭售的行为，有可能构成反垄断法的行为。
纠缠不清的关系背后 依旧是利益之争
记者：杨伟光与富士施乐之间的欠款纠纷还没有了结，新的矛盾又产生了。从去年4月份开始，富士施乐陆续终止了对上海电脑打印有限公司购买的相关产品的售后服务。这意味着富士施乐不再提供专用耗材，机器坏了也不予维修，上海电脑打印有限公司开始面临耗材“坐吃山空”的窘境。
在上海电脑打印有限公司赤峰路店，记者看到，店堂内摆放着一台富士施乐DC2060数码印刷机，很显然这台机器已经很久没有使用了，上面堆放着各种杂物。失去了售后服务的富士施乐的机器，无奈的成了一堆废铁。
孙秀珍 上海电脑打印有限公司工作人员：
从2005年4月份左右，富士公司单方面停止了对我们的服务，没有任何理由
记者： 那为什么它停止了服务，你们就不能使用了呢？
孙秀珍：因为它没有耗材，没有维修，都是他上门维修的，我们都没有
记者：这样一个机器，放在这里对你们来说，是不是很大的损失？
孙秀珍：我们很痛苦的，这台机器买了250万，对我们来说，250万就箱一堆废铁，堆在那边
而公司设在石门一路上的门店，更是因为相关服务被终止，而不得不关门了。
孙涛 上海电脑打印有限公司工作人员:
这个店我们开了有三四年，以前的话生意一直不错，然后这边以前放了一台富士的DC060，是一台数码印刷机。
记者：你刚才说到生意很不错，是什么样的不错？
孙涛：以前的话，这里一个月可以做二十几万。
记者：那么从什么时候开始关门了呢？
孙涛：从前两个月开始关门了，主要是因为去年四月份的时候，被施乐公司停了我们的服务，当时损失很大，因为如果搬店的话，有大量客户就在这个过程当中流失了，而且对企业形象有很大的损害
杨伟光告诉记者，自己在上海的7家直营店中，有4家已经被迫关门，直接经济损失超过2000万。由此，双方的关系降到了冰点。而富士施乐终止售后服务的行为，也让杨伟光重新开始思考与富士施乐的合作关系。其实，从双方签订合同的那天起，隐患就已经被埋下。杨伟光的代理律师向记者出示了上海电脑打印有限公司和富士施乐在合作初期签订的一份合同。律师告诉记者，在这份合同中，富士施乐全面掌控了售后服务，利用服务的唯一性来控制合作伙伴。
浙杭律师事务所 律师 周畅
甲方就是我们上海电脑打印有限公司，这个合同条款是这样做的规定，甲方的总部与下属各分支机构，使用的彩色黑白数码印刷机，打印机，复印机等等，必须为富士施乐产品，不得为其他品牌。第二，承诺不使用非乙方供应上述设备的耗材及其他服务，这实际上就是把你使用的机器设备限定在某一个品牌，某一个公司的产品，甚至包括耗材和维修服务全部控制在一起。
根据双方事先的约定，杨伟光在购买了富士施乐的机器后，后续也必须购买富士施乐的服务和一些消耗性材料，比如油墨，碳粉等等。正是这样一份捆绑式合同，给双方后来的合作埋下了隐患。
上海电脑打印有限公司 总经理 杨伟光
富士施乐在中国是一种垄断性的服务方式，客户你买了我的设备，你一定要买我的服务，除此以外没有第二种选择。
在销售产品时，富士施乐与中国客户签订的是“一揽子买卖合同”，也就是设备、服务和耗材是捆绑在一起的，其中不仅是机器的配套材料和维修，由富士施乐提供，而且日常所用的耗材也只能由富士施乐提供，而且这些日常耗材在市场上是买不到的，只有从富士施乐处购买。这么一来，所有的客户都在富士施乐的掌控下。也就是说，客户被合同套牢了。
上海电脑打印有限公司 总经理 杨伟光
就象煤气公司，他没有气就卖个煤气灶给你，他把气断了，你怎么用？这个行业的生存就像印刷机要有墨，数码印刷机要有碳粉，而碳粉又是非卖品，
而这种被套牢的感觉，并不只是杨伟光一个人有。
记者：如果富士施乐停止了对你的后续服务，对你来说意味着什么？
薛平：意味着我们公司要破产
记者：有这么严重吗？
薛平：是有这么严重。这个事情的话，确确实实来讲，我们不是说一天两天才想到这个问题，一直考虑这个问题。（1040）我们这个设备，花了一两百万买的设备，离开它的服务，这个设备就是一堆废铁，如果施乐有一天公司状况有什么变故了，或者自己自身其他方面有一些重大的事项，有可能因为他一点点的问题，造成我们整个公司的破产。（转黑）
记者：数码打印企业的这种担心，在杨伟光的上海电脑打印公司身上已经得到了应证。由于缺少后续服务，导致四家门店的关门，让杨伟光彻底感受到了“这种排他性的售后服务方式”给自身经营带来的风险。而如果更换其他品牌的话，就等于每台几百万元的打印机，成了一堆废铁。由于上海电脑打印公司是上海数码快印行业中的龙头企业，同时又是富士施乐的大客户之一，他的遭遇引发了行业内的关注。而富士施乐推行的这种“唯一的排它性”的服务，一时间也成为众矢之的。
事实上，富士施乐在中国市场实行的这种“唯一的排它性的服务”方式，虽然在欧美市场上也存在，但富士施乐同时还会提供其他多种服务方式，以供客户选择。
上海电脑打印有限公司 总经理 杨伟光
除了中国之外，它在全世界，在美国，在欧洲都有菜单选择。它在做这个事情的时候，它一定会让客户有一个三种菜单的选择，你买我材料，我提供完全服务，你如果觉得这两个不行，你还可以找第三方服务，
广艺数码图文 执行总裁 薛平
但是在国内的话，没有这种选择，我们过去和施乐交涉过，我们认为不公平，
交涉的结果是无果而终。富士施乐以种种理由拒绝了数码打印企业希望引入“第三方服务”的要求。
广艺数码图文 执行总裁 薛平
它的原因就是中国市场不规范，可能耗材会流失。
不过，这个理由并没有得到数码打印企业的认同。他们觉得，由于我国反垄断法的缺失，给了富士施乐带来了“在不同国家实行不同政策”的机会。
上海电脑打印有限公司 总经理 杨伟光
我认为产生这个矛盾的原因就是垄断，而这种垄断排它性，没有第三方的服务，就造成了现在很多问题的根源所在 （3713）最核心的问题，因为富士施乐的服务是唯一的，市场没有有效的竞争。
广艺数码图文 执行总裁 薛平
这个问题就类似于微软的软件出了问题，理论上来讲只有微软自己能解决，他自己知道他软件里面到底存在什么缺陷，别人能开发吗？也开发不了！确确实实这个状态，除非我国国家有立法，这个立法就是说，必须要有它的技术的主要参数，这样才有第三方参与。那么耗材也是，施乐所有的耗材都是它的专利，它的专利在整个行业里面，它的专利占了70%，80%，在这种情况下，你怎么让第三方参与这样一件事情，所以我想，这个也是一个很无奈的事情
那么，富士施乐在中国市场的这种销售政策是否真的属于垄断行为呢？记者请教了上海交通大学法学院的王先林教授。
上海交通大学法学院的王先林教授
我的理解看，有很大程度上是一种因素。作为一个行业里面，处于支配地位的企业，那么它的行为应该受到相应的约束，如果一个企业它滥用了这个市场支配地位，搞一些非法搭售的行为，有可能构成反垄断法的行为。
眼下，在国内数码快印市场上，富士施乐无疑处于市场支配地位。数码快印在我国是一个新兴行业，这种全新业务的年增长率接近100%，富士施乐是最早向我国市场提供大型数码印刷设备的企业，凭借出色的技术，其产品在短时期内就占领了市场。
广艺数码图文 执行总裁 薛平
施乐相对于我们这个行业，就有点相对于微软在计算机行业的地位是一样的。只不过一个是硬件一个是软件。在这个行业里，我们认为差不多应该是80%以上，这个垄断地位，比我们想象的可能还高一点，尤其是高端的数码图文这一块，基本上是90%（市场分额）。
上海速必得快印有限公司总经理 刘猛
虽然其他厂商都在努力往这方面做，但是目前来说，就这个技术水平服务水平，还有它（富士施乐）的整个市场容量，应该来说是比较领先的
拥有巨大的市场分额，就等于拥有了在市场上“说了算”的权利，“我的地盘自然该由我做主”，富士施乐的行为也就很容易解释了。
遗憾的是，我国目前还没有出台“反垄断法”，类似富士施乐这样的行为到底算不算垄断，现在还无法在法律上予以界定。目前，中国市场上大约有1500家数码印刷企业，其中绝大多数是小规模的民营公司，几乎所有的公司都在“享受”着“这种唯一性的服务”， 而富士施乐也成为他们摆脱不了的合作伙伴。
广艺数码图文 执行总裁 薛平
毕竟来讲，中国还是发展中国家，在技术上还是受制于人，这个状况短时间内，还是没有办法过渡的，我们短期内也不能改变这种状况
不过，在绝大多数企业选择沉默的时候，杨伟光似乎并没有放弃。他开始计划起诉富士施乐，并很快找到了突破口。
上海电脑打印有限公司 总经理 杨伟光
杨伟光：我以前没有做验证之前，是半信半疑的，我为了打一个东西，我跑去澳大利亚在同类型机器上打一打，同样的东西拿到香港打一打，同样的东西拿到欧洲打一打
记者：结果是什么？
杨伟光：结果是国外打了200万张的机器，和我在中国打了100万张的机器，相差很远，那么从这个我就关心它在中国卖什么机器，我通过很多管道来了解，我了解到施乐有很多，在施乐其实称为环保机，就是在日本上用过的机器，完了以后再翻新出厂。
于是，他请人对自己的机器进行了检测，发现有些新购买的机器，线路板竟然是旧的。由此，杨伟光怀疑富士施乐把国外的旧机器，翻新后卖给中国企业，他要求富士施乐出示进口设备的相关合法证明，但富士施乐迟迟没有提供。
（一定要有富士施乐的采访。哪怕是电话录音，拒绝你也行）
3月29号，杨伟光向法院提交诉讼申请，请求法院判定，富士施乐出售产品是否有合法来源，并要求对方提供原产地合同单据。（转黑）
记者：我们在进行调查的时候，一直试图联系富士施乐，想听一听他们对整件事情的看法。但遗憾的是，这家500强企业婉言拒绝了我们的要求。而在调查结束的时候，我们又拿到了一份资料，是历年来“中国最受尊敬企业评选”的入选企业名单。富士施乐没有一次入选，而中国惠普、上海通用汽车、诺基亚(中国)投资有限公司这三家跨国企业则五届蝉联“中国最受尊敬企业”。由此我们不禁想到这样一个问题，当一个企业强大到足以支配市场的时候，它可以制定游戏规则，客户也不得不接受它的游戏规则。但是你可以捆住客户，你是否真的赢得了客户的心呢？市场在不断发生变化，竞争对手也在纷纷出现，即便是占据垄断地位的企业，如果不顾及客户的利益，而只是通过硬件、软件、标准等来套住客户，恐怕这种所谓的“合作”是长不了的。毕竟合作的目的是为了双赢。
