财智对话|第二卷|谈判在商战中的运用|若雨中文网

——与商战谈判第一人刘必荣对话



刘必荣高论：

 谈判无所不在，它不仅是解决问题的一种方式，更是一门艺术。

 权力的大小取决于需求，对方的需求就是自己手中的王牌，决定自己在谈判桌上的分量，只要拥有对方想要的资源就占有绝对优势，这就使谈判中信息的获取途径与保密措施显得尤为关键。

 在谈判桌上，没有“想当然耳”或“他理当知道”这种事，尽可能摊出来。与谈判的另一方或多方进行充分的沟通，否则只会平添更多的误会，甚至错失了许多机会。

 谈判毕竟不是打仗，没有非要你死我活；谈判也与道德无涉，谈判对象不一定要喜欢你，而你也没必要为了讨对方欢心，而不敢拒绝或承诺了不该承诺的事。人们之所以坐上谈判桌，都是因为各自有所坚持。

 谈判是赚对方的心，辩论是封对方的口。谈判在职场上无所不在，不论是内部协商或外部交涉，都需要谈判，谈判技巧是当今管理者必备的核心能力。


主持人的话


机会只留给做好准备的人


采访刘必荣先生，感觉压力不小。因为他本身就是一个全方面的媒体人，担任过报社总主笔、电视主播，专长为国际关系与谈判技巧；还擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理、领略谈笑用兵的艺术，不仅为政府部门所首肯，更是两岸企业追捧的谈判高人。

然不巧的是适逢采访当天，刘先生患了重感冒再加上每天8个小时以上的大型演讲，面对记者的采访，他却不能言语，只好用笔和纸拣关键的部分作答。这是我从业媒体10多年来最为难忘的一幕！

无论是阅读他所写的谈判专书，或是在电视上看到他评论国际时事，乃至于来到他所主持的和风谈判学院，不难注意到，刘必荣习惯以浅白的文字和生动的案例，讲述看似深奥、复杂的事物。正如他所言，“谈判可以讲得很深，也可以很生活、很哲学”。毕竟，谈判是一种思维、一种习性，如果光谈些步骤、技巧，是进不了你的生活的，当然也就改变不了你的想法和作为。

不管解决内部冲突也好，对外交涉也好，谈判技巧都是一门必学的学问。过去中国人碰到冲突就闪避，很少有人会去研究怎么解决冲突。可是随着时代的发展，每个人都会愈来愈肯定自我、愈来愈自以为是，以致过去听不到的声音，现在都听到了，过去闪得了的冲突，现在都闪不了。这更凸显了学习谈判技巧的急迫性。

刘必荣最为人津津乐道的就是他的三顶帽子——學術界、媒体和企管界。他也认为自己能将工作与兴趣结合是非常幸运的。询问他为何能悠游于这三个领域，游刃有余时，刘必荣表示，“时间管理”相当关键，时间的分配与运用会影响到整体运作。而他并建议大家要“随时做好准备”，因为你不晓得机会的大门何时会开放，只有自己随时做好准备才足以迎接各种挑战。

刘必荣表示，他一直很喜欢念书，父亲对于他的教育亦十分重视，宁愿生活过得辛苦点，也要让刘必荣就读贵族学校，对于他总有着深厚的期望。当然刘必荣现今的成就也没让老父亲失望。


1谈判要有兵法智慧


主持人：据说你从小就喜欢学习、研究中国的古代文化，尤其对《孙子兵法》非常感兴趣；你认为我们中国的诗词、书法、兵法中不仅包含了许多谈判哲理，还蕴藏着许多谈判的美学。

刘必荣：过去外国的谈判理论没有中国的智慧；中国的东西，在师徒制口耳相传之下，又没有理论体系。所以我把它们结合起来，设计了自己的课程。我在西方理论之外，融入了中国的孙子兵法、刘伯温兵法以及鬼谷子。我强调管理的人文底蕴，所以在全套课程中，我会带学生读兵法、读诗、读史、读画，并且从听音乐、欣赏中国书法之中，体会中国人的哲学。

主持人：谈判是个整合的力量，除了具备知识和技巧之外，更是一种创意思维的方式，以及乐观面对问题的精神。它在我们的日常生活中，几乎无处不在。

刘必荣：无论是面对组织的内部冲突（如同事对同事、部门与部门、长官和部属、劳工与资方等），或是对外的协商交涉（国际与国内交易买卖），谈判已经成为公司的“基础建设”，亦即人人都应学习与具备的基本能力。

更重要的是，谈判没有所谓的“一学就会”这件事，还要透过反复演练，经常训练自己从不同的角度看事情，如此才能常保开阔的视野，灵活应变的机智。谈判，就是把问题摊在会议桌上、摊在阳光下，大家共同找出解决问题的方式，没有表面和谐、私下扯后腿，也没有一方独断、决定大小事情。全家出游的地点需要谈判，跟老板争取加薪需要谈判，开车与人擦撞需要谈判，跟房东杀价租金更需要谈判。谈判，当真是无所不在！

谈判，说穿了就是一种人际关系，一门有关人的学问。习惯在网络上以文字和表情沟通的年轻世代，应重新学习礼貌和人际沟通，了解年长一辈的消费模式与说话模式，否则如果落入“我说不过你，但我生意不给你总可以吧！”的窘境，就得不偿失了。

主持人：在中国历史上著名的谈判有诸葛亮的“舌战群儒”、周总理亚非会议上的“求同存异”等。而在东西方的认识上，东方人说是“商量”，西方人认为是“谈判”，不论商量或是谈判，都是一种解决冲突的技巧，也是一种思维方式。你是怎么看待古代与现代、东方与西方谈判的异同点在哪里？

刘必荣：谈判无论是在古今还是中外，其共同点是：好的谈判者必须不怕谈判，敢于面对冲突。而相比之下，中国喜好天马行空，注重在一个大的原则下的谈判，而西方国家则注重先从细节谈起。

主持人：作为一个理性的谈判者，如何在谈判桌前审度情势。在冲突与合作，妥协与闪避之间该怎样把握？

刘必荣：要进退有序，有气有节；软而不弱，保持坚定的弹性。谈判的过程也是一个权力制衡的过程，权力是谈判的核心，权力决定你在谈判过程中是处于强势还是弱势，这是一个不断动态变化的过程，所谓强者不恒强，弱者不恒弱，非常辨证，弱势方可通过联盟战术与挂钩战术来改变自己的地位。

主持人：在谈判的开场白、中场战术及收尾上有哪些策略？如何抢救一个濒临失败的谈判？

刘必荣：减少对方让步的成本；搁置敏感问题；含糊作答，不需立即解决但又不能不触碰的议题。谈判是条件句。完全不给对方道路走叫做否定句，让对方长驱直入就是肯定句，谈判要的是条件句。谈判切忌将话说死，要让对方看到隧道出口处的光亮，留一条路给对方走，始终保持一种坚定的弹性。有底线，但随着条件的转换是可以商量的，协商的大门必须向对方敞开，而决定权在自己手中。要做到强而软，在谈判中多融入人文精神。适时的谈判是个智慧问题，看准时机，拿捏得当，才能让局势向自己希望的方向发展。

主持人：谈判桌上如何试探对方底线？面对咄咄逼人的谈判对手时，如何寻找说服的窍门?

刘必荣：先提案，试探对方底线。感觉需要不断调整，吸收新的信息，尽力改变对方的价值观和认知度，而有用的信息和专业知识也可以帮助我们稳住自己，随机应变。


2 谈判中的“三不”、“三要”


主持人：俗话说，“商场如战场”，对于在谈判方面没有深究的谈判者来讲，在谈判过程中应该注意哪些问题，避免出现的常规性的错误？

刘必荣：为此我总结出了谈判的“三不”。

1不：不要想当然。不能“想当然”地认为谈判是在讲些克敌致胜的战术。拒绝“事情一定就是这样”、“问题只有一个解答”的擅自推断和自我设限。我可以用了一个小故事说明“想当然”的可笑与可怕：生病的公主对国王说，若能拥有月亮，病就会好。国王召集了所有智者，设法摘月亮，却苦无计策。倒是小丑直接去问公主心目中的月亮长什么样子？公主说，月亮是黄金材质、比拇指指甲小、不及树高。小丑依样造了一个月亮，公主果然不药而愈。一到晚上，月亮再度升起，国王与群臣又陷入恐慌。小丑再问公主，公主笑答，这真是个笨问题，就像牙齿掉了会长新牙，月亮当然也会再长呀！一般人常会假设，谈判是基于彼此的共识和了解，但事实上，

2不：不要畏惧谈判。很多人怕谈判，总觉得这两个字散发着敌意。其实，谈判者无须陷入文字魔咒，因为谈判只是解决问题的方式和共同决策的过程而已。谈判毕竟不是打仗，没有非要你死我活；谈判也与道德无涉，谈判对象不一定要喜欢你，而你也没必要为了讨对方欢心，而不敢拒绝或承诺了不该承诺的事。人们之所以坐上谈判桌，都是因为各自有所坚持。因此，在这样一个各取所需的过程中，谈判者一定要摆脱“讨好对方”的念头，并且克服“不被喜欢”的心理障碍，敢于提出自己的要求，更要懂得适时地说“不”。

3不：不要非黑即白。谈判者要学会接受不完美、接受妥协。完美终究只是理想境界，不完美才是现实，谈判者要做的是拉近二者之间的差距，而不是偏执地追求唯美境界。不要以为谈判就是“赢者全赢、输者全输”那么绝对，而要体悟到“让步并不丢脸”。

主持人：除了应注意在谈判过程中出现的“三不”之外，一般在上谈判桌前谈判者重点要考虑的问题有哪些，怎样才能出色甚至超水平地发挥自己的谈判水平？

刘必荣：恰恰与“三不”相对应，我又总结了“三要”法则。

1要：要准备充分。谈判者必须弄清楚谈判的人、事、时、地、物等要件，诸如参与者有哪些、谈判对象的人格特质、谈判主题、场地、时间等等。很多人都以为谈判是一种临场的机智反应，但我认为，谈判如果有一半是讲求临机应变，另一半就是充分准备。至于准备的内容，除了具备与谈判主题的专业知识，以及熟悉谈判技巧，更要培养全球的视野，并且尊重文化及世代的差异。在新经济浪潮下，企业经商的环境与对象早已不限于本国，因此谈判者不但应了解世界局势，还要针对谈判对象所处的政治、经济、文化与社会环境，乃至于当地的气候及战乱等有基本的认识。

2要：要懂得创造谈判的条件。谈判讲究的是权力，但不代表位卑权轻者就没机会。毕竟，如果一方权力大到主导全局，那也用不着谈判了。因此，谈判者千万不要低估自己的价值，或是把自己口袋里的筹码看得太过简单。换言之，产品的好处不会只有一种，卖东西的方法也没有标准答案，谈判者要懂得察言观色、创意思考，对于局势的演变保持敏感度，创造对自己有利的局面。

3要：要养一个对口单位。谈判时，人际关系很重要，而且最好由始至终都能保持友好关系。经过一番谈判，买下了一家公司，这只是逗点而已，可不是一个句点，谈判者千万别忽略谈判后所要面临的执行问题。有些人在谈判时，会不懂得预留后路。结果往往是前面很威风，把价钱杀到几乎让对方活不下去，却忘了一旦让对方没赚头，打坏了关系，很可能后续的售后服务或再次合作的机会，全数化为乌有。


3 我只教你在谈判桌上出牌


主持人：对每个刚出校门的新鲜人来说，踏入社会是一个新的转折点，羡慕别人平步青云，倒不如脚踏实地充实自己。一个人一生的时间很有限，不可能要求自己变成一部百科全书，在每一方面都是专家，对每一件事情都了如指掌。在目标上必须有所取舍，不可能面面俱到。你的“三顶帽子”（学术界、媒体及企管界）早已名声在外，这样的人生经验，别人是否可以复制？你“三顶帽子”的成功根源在哪里？

刘必荣：机遇是很难复制的，这里有机缘的因素，但更主要的是每一次机会来了，我都会牢牢抓住，全力以赴做好准备。虽然“这三顶帽子来得还真是偶然”，不论公费出国留学、进入中时报系、到中华企管开谈判课，都有贵人提拔的机会存在，但“除了靠机会之外，每一次机会来了，只要我自己有兴趣，我就会随时做好最好的准备，全力以赴。机会或贵人，最多只能为我们开一扇门，门开了以后，怎么走就看自己了。

主持人：你又不是学企管的，怎么能够教这些在实业界的商务人士谈判呢？能在各个不同行业讲谈判技巧，对各个行业的专业范畴样样都精通吗？

刘必荣：如果我今天是学企管的，许多商界的董事长、总经理可能都是MBA；如果我一个学企管的人去授课，最多只是将他们在研究所里学过的东西，重新再讲一遍，那会有什么意思呢？正因为我是学政治的，所以我能够从管理众人之事的政治的角度，来分析商场运作。这些观察的角度比较新鲜，反而更能刺激他们的想法，帮助他们把视野打开。此外，我在各个不同行业讲谈判技巧，可以把不同行业的谈判经验做一转换。而且我能够用理论来帮助实业界人士整理出来，他们到底成在哪里、败在哪里。

我能在各个不同行业教授谈判技巧，并不是说我对各个行业的专业范畴样样都精通，只是我能够帮助他们学会如何在谈判桌上出牌，达到预期的目标。就像我常常比喻说，我讲的课程内容只是一张“蓝图”，我没有钢筋、水泥……，所以房子还得你盖；但你没有我这张‘蓝图’，你只会土法炼钢，也没有办法盖成一幢漂亮的房子。

主持人：21世纪和上个世纪相比，环境和谈判主题都会有所变化。谈判这门学问当然有其不变的核心概念和理论框架，身处全球化时代，新时代的经理人若想成为成功的谈判者，就必须与时俱进，了解谈判的本质，掌握致胜的原则。

刘必荣：大环境的变化带来谈判学的改变。新时代的经理人敢于打破常规，提出许多新颖的不可预见的问题，同时他们的猎取心理也较强。这就要求我在授课及实际演练中切入点不同，不能以常规性传统性的套路和方法教他们，而是培养他们的创新思维和开拓意识。

主持人：近几年市场经济的风起云涌，在大陆营销、企管、顾问等咨询机构的知名讲师都比较吃香，而一贯被国人津津乐道的“谈判学”与之相比，好似另一片寂静的天空。你是如何看待这个问题的，谈判学与企管咨询有哪些关联？

刘必荣：首先，谈判是一门工具。在日常生活、工作的沟通中，谈判无处不在。作为咨询机构的讲师们首先具备的知识就是谈判学，有了好的演讲与口才，才能有的放矢，将自己的智慧和经验与大家分享。

主持人：你对“谈判”这个行业的现状及未来发展趋势，有何体验和高见？

刘必荣：随着社会的发展，势必会出现“谈判专家”这个职业。如同律师一样，可以遵照政府或商家需要达到的意愿在既定场合与既定对象出面谈判，按照谈判的结果而获得不等的酬金。